Réponse courte
Divisez vos charges fixes annuelles par votre taux de marge sur coûts variables : vous obtenez le chiffre d'affaires HT à partir duquel la boutique ne perd plus d'argent.
La réponse en détail
Divisez vos charges fixes annuelles par votre taux de marge sur coûts variables : vous obtenez le chiffre d'affaires HT à partir duquel la boutique ne perd plus d'argent. Le point mort donne la date où ce montant est atteint, à calculer mois par mois sur votre saisonnalité réelle.
Le repère
Pour Bpifrance Création, le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires qui couvre l'ensemble des charges, fixes et variables, sans perte ni bénéfice :
- marge sur coûts variables = chiffre d'affaires HT - charges variables ;
- taux de marge sur coûts variables = marge sur coûts variables ÷ chiffre d'affaires HT ;
- seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables.
Le point mort traduit ce seuil en jours : (seuil ÷ chiffre d'affaires prévisionnel) × jours de l'exercice, 360 ou 365 selon la convention comptable (Bpifrance Création), formule que reprend L-Expert-comptable.com. Gardez la même base d'un scénario à l'autre.
Exemple : une marque de cosmétiques à 1,5 M€ HT par an (chiffres fictifs).
| Poste (exemple fictif) | Montant |
|---|---|
| Chiffre d'affaires HT | 1 500 000 € |
| Coût des marchandises vendues | 600 000 € |
| Préparation et expédition | 150 000 € |
| Frais de paiement | 30 000 € |
| Acquisition payante | 270 000 € |
| Marge sur coûts variables | 450 000 € (30 %) |
| Charges fixes (équipe, entrepôt, logiciels, divers) | 360 000 € |
Seuil : 360 000 ÷ 0,30 = 1 200 000 € HT. Avec des ventes régulières, le point mort tomberait au 292e jour (1,2 ÷ 1,5 × 365), le 19 octobre. La marge de sécurité, écart entre chiffre d'affaires réel et seuil, atteint 300 000 €, soit 20 %.
La règle
Comptez tous les coûts qui suivent les commandes, sur le chiffre d'affaires encaissé, puis exprimez le seuil en commandes et en date.
Comme pour la marge de contribution d'une commande, l'acquisition payante est variable si elle suit les ventes, fixe si c'est un budget annuel voté d'avance : gardez le même choix d'une année sur l'autre. Le risque tient surtout à l'oubli. Le dirigeant d'une marque de lingerie et de prêt-à-porter pilote une marge après fabrication et publicité, mais « ce qu'on ne remet pas dedans, c'est les variables de transaction […] et le coût de transport ». Chaque coût variable écarté gonfle le taux, et le seuil paraît plus bas qu'il n'est.
Avec un panier moyen fictif de 75 € HT, chaque commande laisse 22,50 € de marge sur coûts variables : il en faut 16 000 pour payer les charges fixes. Plus de trafic avance la date du point mort sans toucher au seuil. Un point de taux gagné (moins de remises, de retours, une acquisition moins chère) déplace le seuil lui-même : à 31 %, il descend ici d'environ 39 000 €.
Les étapes
- Triez le compte de résultat. Classez chaque ligne de l'an dernier en variable ou fixe ; la fiche À quoi ressemble le P&L d'un site e-commerce ? liste les postes.
- Calculez le taux sur ce qui est encaissé. Sur douze mois glissants, prenez le chiffre d'affaires net des remises et des retours : dans une marque d'accessoires d'hiver du Club, l'écart avec le prix affiché tournait autour de 12 %, malgré peu de promotions. Partez du taux de marge, retranchez logistique, paiement, retours et acquisition variable, puis divisez les charges fixes par le résultat.
- Datez le point mort mois par mois. Dans le premier mois où le cumul dépasse le seuil, le jour vaut (seuil - cumul à la fin du mois précédent) ÷ chiffre d'affaires du mois × nombre de jours du mois.
- Testez trois scénarios. Taux -2 points, charges fixes +10 %, chiffre d'affaires -15 %, présentés selon la fiche Comment relier mon site à mon compte de résultat ?.
| Scénario (chiffres fictifs) | Seuil | Marge de sécurité |
|---|---|---|
| Base | 1 200 000 € | 300 000 € (20 %) |
| Taux à 28 % | 1 285 700 € | 214 300 € (14 %) |
| Charges fixes +10 % | 1 320 000 € | 180 000 € (12 %) |
| Chiffre d'affaires -15 % (1 275 000 €) | 1 200 000 € | 75 000 € (6 %) |
Le piège
Annoncer un point mort linéaire quand la boutique vend surtout en fin d'année. Répartissons l'exemple fictif : 6 % par mois de janvier à mars, 7 % d'avril à juillet, 8 % en août et septembre, 10 % en octobre, 16 % en novembre, 12 % en décembre. Fin octobre, le cumul atteint 1,08 M€. Il manque 120 000 € sur les 240 000 € de novembre, ce qui place le point mort au 15 novembre, près de quatre semaines après la date linéaire.
Une équipe qui se croit à l'équilibre depuis le 19 octobre creuse ses remises de début novembre, alors que ces semaines paient encore les charges fixes. Vérifiez la rentabilité de chaque promotion avant de la lancer. L'écart grandit avec la saisonnalité : la marque d'accessoires d'hiver citée plus haut réalise 77 % de son chiffre d'affaires de novembre à février et 3 % de juin à août, pour des charges fixes qui tombent chaque mois.
La phrase à présenter
En comité de direction, avec vos chiffres (ceux-ci sont fictifs) :
« Avec 360 000 € de charges fixes et 30 % de marge sur coûts variables, notre seuil de rentabilité est de 1,2 M€ HT, soit 16 000 commandes à 75 €. Vu notre saisonnalité, nous le franchissons vers le 15 novembre, et non le 19 octobre. Un point de marge gagné sur les retours l'abaisserait d'environ 39 000 €. »
