Donnez aux soldes leur propre espace, rangé par taille, sans leur céder toute la vitrine. La collection au plein tarif doit rester visible : c'est elle qui fait vivre la marque le reste de l'année.
Le repère
Les soldes d'hiver 2027 devraient ouvrir le mercredi 6 janvier à 8 h et durer quatre semaines, jusqu'au mardi 2 février, d'après la règle de l'arrêté : le deuxième mercredi de janvier, avancé au premier quand le deuxième tombe après le 12.
La date officielle se confirme sur economie.gouv.fr en fin d'année.
Avant l'ouverture, regardez pour chaque article soldé le nombre de tailles encore disponibles, puis regardez ce que fait votre page soldes.
Chez une marque de prêt-à-porter féminin que nous accompagnons, presque entièrement sur mobile, la collection soldes de l'été 2026 recevait deux entrées de collection sur trois, et n'ouvrait une fiche produit que trois fois sur dix, contre plus de quatre sur dix pour les collections rangées par type de produit : la page la plus visitée du site était aussi celle qui perdait le plus de monde.
Une page de soldes où la moitié des produits n'existe plus qu'en une taille fait surtout fuir les personnes qui n'ont pas cette taille.
La règle
L'entrée dans les soldes se fait par la taille : la personne choisit la sienne, puis ne voit que ce qu'elle peut acheter, et aucune taille n'est présélectionnée par défaut.
Deux cofondatrices nous ont montré ce que ce réglage leur coûtait :
« Le fait de retomber toujours sur la petite taille faisait que tous les back-in-stock étaient créés sur les petites tailles, et donc faussés. »
En soldes, avec des tailles dépareillées, le même réglage envoie vos alertes de réassort vers des pièces que vous ne réassortirez jamais.
Les étapes
- Les dates officielles et l'ancienneté des articles. Ne peuvent être soldés que les produits proposés à la vente et payés depuis au moins un mois avant l'ouverture, ce qui exclut de fait le réassort commandé pour l'occasion.
- La sélection et les prix de référence. Le prix barré est le plus bas des trente jours précédents ; en cas de démarques successives, il reste celui d'avant la première démarque, à condition de les présenter comme telles.
- La collection dédiée. Placez le filtre de taille au-dessus de la grille, et rendez les tailles restantes visibles sur chaque vignette produit.
- Les démarques et leurs dates. Réglez-les à l'avance, avec la mention « du JJ/MM au JJ/MM, dans la limite des stocks ».
- L'accueil. Gardez-y un emplacement pour la nouvelle collection.
- Les e-mails. Les acheteur·euses au plein tarif ne reçoivent pas le même message.
Une phrase à dire à votre direction avant le 6 janvier, à reprendre avec vos mots :
« On n'ouvre pas les soldes sur une page où la moitié des produits n'existe plus qu'en une taille. »
Le piège
Le piège consiste à annoncer les soldes en premier à vos client·es les plus fidèles. Ces personnes achètent au plein tarif ; un e-mail soldes en avant-première leur apprend à attendre janvier.
Une marque de mode qui vend par lancements limités, des « drops », et que nous avons analysée, a choisi une autre voie : une seule offre par an, réservée à une partie de sa clientèle, huit jours sur tout le catalogue, sans démarque publique. «
C'est du pur loyalty », résume sa cofondatrice, autrement dit un geste de fidélisation, sans déstockage.
Ses fidèles ont un rendez-vous annuel, et les prix ne bougent pas le reste de l'année. Ce choix suppose un catalogue permanent et une marge qui le permettent.
Janvier peut d'ailleurs être un mois plein tarif : chez une marque de mode féminine haut de gamme que nous avons auditée, il pèse 12 % du chiffre annuel, porté par les nouveautés et les échanges d'après Noël.
