> ## Content Index
> Fetch the complete content index at: https://fr.conversion.club/llms.txt
> Use this file to discover other available public pages before exploring further.

# Échantillons, minis, kits découverte : comment les vendre ?
- URL: https://fr.conversion.club/playbook/echantillons-minis-kits-decouverte/
- Published: 2026-10-29T07:09:51.000Z
- Updated: 2026-10-29T09:15:01.000Z
- Description: Faites payer l'essai et rendez-le sur la commande suivante. Un kit découverte vendu au-dessus de son coût complet, remboursé en bon d'achat, ne vous coûte rien si la personne ne revient pas et se paie sur sa deuxième commande si elle revient.
- Author: Jérémie Werner
- Tags: Augmenter le panier moyen, #playbook, Shopify, Post-achat, Email & CRM

Faites payer l'essai et rendez-le sur la commande suivante. Un kit découverte vendu au-dessus de son coût complet, remboursé en bon d'achat, ne vous coûte rien si la personne ne revient pas et se paie sur sa deuxième commande si elle revient. Réservez l'échantillon gratuit aux client·e·s qui ont déjà commandé, et choisissez-le au lieu de piocher dans le stock.

## Le repère

Qui tape « échantillons gratuits » veut surtout recevoir sans payer. Pour une marque, la question porte sur la suite : combien d'essais mènent au plein format, et en combien de temps.

Sur le terrain des auteur·rice·s, l'audit d'une maison de parfum de niche en donne l'échelle : ses échantillons de 5 ml pesaient un tiers des volumes vendus pour 9 % du chiffre d'affaires, et ses coffrets un quart des volumes pour 14 %. Son coffret d'une dizaine d'extraits, vendu une quarantaine d'euros et remboursable en bon d'achat sur un grand flacon, part à plusieurs centaines d'exemplaires par mois, surtout auprès de nouveaux·elles client·e·s. Le chiffre à suivre devient leur passage au flacon.

En 2004, les chercheurs Kapil Bawa et Robert Shoemaker ont mesuré trois effets d'un échantillon gratuit : il avance des achats qui auraient eu lieu de toute façon, remplace des essais que la personne aurait payés, et attire des acheteur·euse·s qui ne seraient pas venu·e·s. Seul le troisième ajoute des ventes. Ces effets se lisaient encore douze mois plus tard et variaient beaucoup d'une marque à l'autre, si bien qu'un bilan à deux semaines renseigne mal.

| Format                                                    | À quoi il sert                                                  | Qui paie                                        | Ce que vous mesurez                                           |
| --------------------------------------------------------- | --------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------- |
| Échantillon glissé dans la commande                       | Faire essayer un deuxième produit à un·e client·e déjà acquis·e | La marque                                       | Achat du produit échantillonné dans les mois suivants         |
| Mini vendu, ou offert au-delà d'un palier                 | Monter le panier, faire découvrir                               | Le·la client·e (la marque, au palier)           | Panier moyen, part des minis suivis d'un plein format         |
| Kit découverte payant, remboursé sur la commande suivante | Recruter par l'essai                                            | Le·la client·e, remboursé·e en bon ou en crédit | Part des remboursements utilisés, délai jusqu'au plein format |

Pour le mini offert au palier, voyez [Cadeau, échantillon ou palier : que proposer pour remplir le panier ?](https://fr.conversion.club/playbook/cadeau-echantillon-palier/)

## La règle

Fixez le prix du kit au-dessus de son coût complet : produits, emballage et envoi. Si la personne ne revient pas, elle a payé son essai. Si elle revient, elle le récupère sur un plein format dont la marge couvre le kit.

Placez aussi le prix au millilitre du mini au-dessus de celui du plein format, sinon vos client·e·s fidèles glissent vers le format le moins rentable.

Pour l'échantillon offert, la même maison le reconnaissait : « on choisit un peu au hasard ». Donnez une consigne : le produit voisin de celui acheté, dans la gamme que la personne connaît.

Pour rembourser le kit, Shopify propose deux outils (aide consultée en octobre 2026) :

|               | Crédit boutique                                                                                 | Code réservé aux acheteur·euse·s du kit                                     |
| ------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------- | --------------------------------------------------------------------------- |
| Création      | Fiche client, ou API Admin                                                                      | Remise sur la commande, éligibilité « Customer segments »                   |
| Côté client·e | Connexion obligatoire via les nouveaux comptes client ou Shop Pay                               | Aucune connexion, le code se saisit au paiement                             |
| Fuite du code | Impossible, le solde est attaché au compte                                                      | Possible, contenue par le segment et l'option « Limit to one per customer » |
| Cumul         | Les crédits s'additionnent, le solde s'applique en entier                                       | Un seul usage par client·e si l'option est cochée                           |
| Frais         | Boutiques créées depuis le 12 mai 2025 : frais de transaction tiers sur la part payée en crédit | Aucun frais propre à la remise                                              |

## Les étapes

1. **Le kit.** Trois à cinq minis qui couvrent une routine, et une carte qui dit quoi essayer en premier et quel plein format choisir ensuite. Soignez sa fiche : chez une marque de soin, le coffret découverte, pourtant parmi les meilleures ventes, affichait un taux d'ajout au panier de 21,5 %, contre 29,1 % en moyenne sur le site et 77,6 % pour le format voyage.
2. **Le prix.** Calculez le coût complet du kit expédié avec [Comment calculer la marge de contribution d'une commande ?](https://fr.conversion.club/playbook/marge-de-contribution-commande/).
3. **Le remboursement.** Émettez-le à l'expédition du kit, avec une échéance annoncée dès l'achat (60 jours, par exemple). En crédit boutique, l'option « Notify customer » prévient la personne par e-mail. En code, réservez la remise au segment (un groupe de client·e·s défini par une condition) des acheteur·euse·s du kit sur 90 jours, en remplaçant l'identifiant par celui de votre kit :  
`products_purchased MATCHES (id = 2012162031638, date BETWEEN -90d AND today)`  
Piste à tester pour automatiser le crédit : un workflow Shopify Flow déclenché par « Order fulfilled », dont l'action « Send Admin API request » appelle `storeCreditAccountCredit`, l'instruction qui crédite un compte.
4. **Les relances.** Un e-mail à réception (comment utiliser le kit), un autre deux semaines avant l'échéance (quel plein format choisir), sur le calendrier de [Quand et comment déclencher le deuxième achat ?](https://fr.conversion.club/playbook/deuxieme-achat/)
5. **La mesure.** Suivez sur plusieurs mois la part de remboursements utilisés, le délai jusqu'au plein format et le panier de cette deuxième commande, comparés au parcours sans kit.

## Le piège

La maison de parfum a connu trois abus. Certain·e·s achetaient cinq coffrets pour cumuler cinq bons et repartir avec un grand flacon gratuit. Des robots récupéraient les codes et les publiaient en ligne. D'autres passaient une deuxième commande avec le code reçu, puis annulaient la première. Les parades : un seul bon par client·e, un code limité au segment du kit, un bon envoyé à l'expédition. Comme les soldes de crédit boutique s'additionnent, émettez un crédit par personne, et non un par kit.

Un remboursement sans échéance, lui, ne pousse pas à revenir et laisse s'accumuler un solde dû : consultez chaque mois le rapport « Outstanding store credit balance », dans Analytics > Reports > Finances.

## La phrase à présenter

> « Le kit découverte est vendu 15 € et nous coûte 11 € expédié ; 41 % des acheteur·euse·s utilisent leur bon dans les 60 jours, avec un panier de 58 €, et nous proposons de financer ce parcours plutôt que l'échantillon glissé dans chaque colis. » (chiffres fictifs, à remplacer par les vôtres)

## Sources

- [The Effects of Free Sample Promotions on Incremental Brand Sales, Kapil Bawa et Robert Shoemaker, Marketing Science, 2004](https://ideas.repec.org/a/inm/ormksc/v23y2004i3p345-363.html?ref=fr.conversion.club)
- [Store credit, Shopify Help Center](https://help.shopify.com/en/manual/customers/store-credit?ref=fr.conversion.club)
- [Amount off discounts, Shopify Help Center](https://help.shopify.com/en/manual/discounts/discount-types/percentage-fixed-amount?ref=fr.conversion.club)
- [Shopify-based customer segment filters, Shopify Help Center](https://help.shopify.com/en/manual/customers/customer-segmentation/reference-guide/shopify-segments?ref=fr.conversion.club)
- [Shopify Flow triggers, Shopify Help Center](https://help.shopify.com/en/manual/shopify-flow/reference/triggers?ref=fr.conversion.club)
- [Send Admin API request, Shopify Flow](https://help.shopify.com/en/manual/shopify-flow/reference/actions/send-admin-api-request?ref=fr.conversion.club)
- [storeCreditAccountCredit, Shopify GraphQL Admin API](https://shopify.dev/docs/api/admin-graphql/latest/mutations/storeCreditAccountCredit?ref=fr.conversion.club)