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# Quel coefficient multiplicateur appliquer pour fixer mes prix ?
- URL: https://fr.conversion.club/playbook/coefficient-multiplicateur-prix/
- Published: 2026-10-29T07:09:46.000Z
- Updated: 2026-10-29T09:14:55.000Z
- Description: Coefficient HT = 1 ÷ (1 - taux de marque visé). Pour garder 60 % de taux de marque, multipliez le coût d'achat HT par 2,5, soit un coefficient de 3 en TTC avec 20 % de TVA. Faites ce calcul sur le prix moyen réellement encaissé, une fois les remises déduites.
- Author: Jérémie Werner
- Tags: Tenir la marge, #playbook, Fiche produit

Coefficient HT = 1 ÷ (1 - taux de marque visé). Pour garder 60 % de taux de marque, multipliez le coût d'achat HT par 2,5, soit un coefficient de 3 en TTC avec 20 % de TVA. Faites ce calcul sur le prix moyen réellement encaissé, une fois les remises déduites.

## Le repère

Selon le guide de création des CCI, le coefficient multiplicateur donne [le prix de vente TTC à partir du prix d'achat HT](https://www.business-builder.cci.fr/guide-creation/le-previsionnel-financier/le-chiffre-daffaires-les-achats-et-les-stocks?ref=fr.conversion.club). Il existe en deux versions, et mieux vaut préciser laquelle vous utilisez :

- coefficient TTC = prix de vente TTC ÷ prix d'achat HT = (100 + taux de TVA) ÷ (100 - taux de marque) ;
- coefficient HT = prix de vente HT ÷ prix d'achat HT = 100 ÷ (100 - taux de marque).

Le taux de marque est la marge rapportée au prix de vente HT. En France métropolitaine, la TVA normale est de 20 %, avec des taux réduits de 10 %, 5,5 % et 2,1 % ([L-Expert-comptable.com](https://www.l-expert-comptable.com/calculateurs/calcul-tva.html?ref=fr.conversion.club)).

Exemple fictif : un sac coûte 20 € HT rendu entrepôt (transport jusqu'au stock compris).

| Taux de marque visé | Coefficient HT | Prix HT | Coefficient TTC (20 %) | Prix TTC |
| ------------------- | -------------- | ------- | ---------------------- | -------- |
| 50 %                | 2,00           | 40 €    | 2,40                   | 48 €     |
| 60 %                | 2,50           | 50 €    | 3,00                   | 60 €     |
| 66,7 %              | 3,00           | 60 €    | 3,60                   | 72 €     |

À 5,5 % de TVA, le même taux de marque donne un coefficient TTC de 2,64 : comparez vos catégories en HT.

## La règle

Partez du taux de marque que vos autres coûts imposent (logistique, paiement, acquisition, retours, charges fixes) plutôt que d'un coefficient d'usage repris de la concurrence. La fiche sur [le taux de marge](https://fr.conversion.club/playbook/calcul-taux-de-marge/) détaille ce choix de repère.

Si une partie des ventes passe en promotion, le coefficient affiché doit monter pour que le prix moyen encaissé tienne la cible. Dans un tableur, avec m le taux de marque visé, p la part des ventes en promotion et r la remise moyenne :

> coefficient HT = 1 ÷ \[(1 - m) × (1 - p × r)\]

En distribution mixte, le prix public n'est plus tout à fait libre. Les grands magasins raisonnent en coefficient commercial (leur prix de vente divisé par leur prix d'achat), comme le rappelle la fondatrice d'une marque d'accessoires qui y est vendue : « Si leur coefficient monte, tant mieux. Si leur coefficient baisse, ils vont avoir l'impression qu'on leur ralentit. » Une baisse du prix public se discute donc d'abord avec vos revendeur·euse·s.

## Les étapes

1. **Fixer la cible.** Déterminez le taux de marque moyen visé à partir de la [marge de contribution par commande](https://fr.conversion.club/playbook/marge-de-contribution-commande/) que vous voulez garder.
2. **Intégrer les remises.** Estimez la part des ventes en promotion et [la remise moyenne](https://fr.conversion.club/playbook/rentabilite-promotion/). Exemple fictif : 30 % des ventes à -20 %. Le sac à 50 € HT se vend en moyenne 47 € HT, et le taux de marque réel tombe à 57,4 %. La formule donne un coefficient HT de 2,66, soit 53,19 € HT.
3. **Passer au TTC, pays par pays.** Au-delà de 10 000 € HT par an de ventes à distance vers des particulier·ère·s d'autres pays de l'Union, la TVA est due [dans l'État de l'acquéreur·euse](https://www.impots.gouv.fr/professionnel/suis-je-concerne-0?ref=fr.conversion.club) (voir [le guichet unique TVA](https://fr.conversion.club/playbook/guichet-unique-tva-europe/)) : un même prix TTC laisse alors un HT différent selon le pays. Une marque de mobilier vendue en Europe et en Amérique du Nord garde un coefficient par défaut et fige par marché le prix de son produit phare.
4. **Arrondir, puis recalculer.** Arrondissez au [prix d'affichage](https://fr.conversion.club/playbook/prix-psychologique/) voulu : 63,83 € TTC devient 64 € TTC, soit 53,33 € HT et 60,1 % de taux de marque moyen après remises.
5. **Contrôler chaque trimestre.** Comparez le coefficient réalisé (ventes nettes HT ÷ coût des marchandises vendues) au coefficient prévu : l'écart mesure ce que remises et retours ont absorbé. Pour les prix barrés, relisez [ce que dit la loi](https://fr.conversion.club/playbook/prix-barres-loi/).

## Le piège

L'erreur la plus courante : appliquer un coefficient TTC en le croyant HT. Un coefficient de 3 sur un coût de 20 € donne 60 €. Si ce prix est TTC, le taux de marque est de 60 %, alors que l'équipe qui le croit HT pense être à 66,7 % et finance ses remises avec ces points imaginaires.

La même confusion guette les grilles internationales. Une maison de parfum avait prévu une majoration de 16 % pour un marché hors de France, mais le calcul retirait la TVA française avant d'appliquer les 16 %. Constat de l'équipe e-commerce : « le client allait payer moins de ce qu'il peut payer en Europe ». Pour l'éviter, notez à côté de chaque coefficient sa base (HT ou TTC) et la TVA qu'il inclut.

Restent les frais de paiement, prélevés sur le TTC. À 2 % (hypothèse fictive, à remplacer par votre contrat), le sac à 60 € TTC perd 1,20 € et son taux de marque descend à 57,6 %.

## La phrase à présenter

Une formulation à adapter (chiffres fictifs) :

> « Nous visons 60 % de taux de marque après remises. Avec 30 % de ventes en promotion à -20 %, nous appliquons un coefficient HT de 2,66 au coût rendu entrepôt : le sac à 20 € passe à 64 € TTC et garde 60 % de taux de marque en moyenne. »

## Sources

- [CCI Business Builder : le chiffre d'affaires, les achats et les stocks](https://www.business-builder.cci.fr/guide-creation/le-previsionnel-financier/le-chiffre-daffaires-les-achats-et-les-stocks?ref=fr.conversion.club)
- [L-Expert-comptable.com : calcul de la TVA](https://www.l-expert-comptable.com/calculateurs/calcul-tva.html?ref=fr.conversion.club)
- [impots.gouv.fr : Suis-je concerné ? (ventes à distance et guichet unique)](https://www.impots.gouv.fr/professionnel/suis-je-concerne-0?ref=fr.conversion.club)